Verhandlung erfolgreich führen: Tipps für Frauen

Seit ihrer Kindheit ist Silke Annina Hofers große Leidenschaft das Verhandeln. "Es ist eine Eigenschaft, die jedes Kind in sich trägt", sagt sie. Doch irgendwann werde diese abtrainiert. Sie selbst, erinnert sich Hofer zurück, "hatte allerdings das große Glück, dass mein Vater ebenso gerne verhandelt, und so führten wir schon sehr früh Taschengeldverhandlungen." Die Lust am Verhandeln blieb ihr so erhalten.

Heute will Hofer als Expertin für Selbstwert-und Marktwertsteigerung vor allem Frauen helfen und sie dabei unterstützen, "wertschätzend bezahlt zu werden und Verhandlungen neu und weiblich zu interpretieren". Denn nach wie vor gibt es große Unterschiede beim Gehalt zwischen Männer und Frauen. So beträgt der Gender Pay Gap in Österreich aktuell 18,8 Prozent und ist damit höher als in den meisten Ländern der EU, wo er durchschnittlich bei 12,7 Prozent liegt. Dazu kommt, dass laut einer Studie von LinkedIn 41 Prozent der Frauen weder vor Antritt noch während ihres aktuellen Jobs je ihr Gehalt verhandelt haben.

Hofer ist daher überzeugt: "Zu den größten Fehler der Frauen gehört, dass sie ihr Marktwertsteigerungspotenzial nicht voll ausschöpfen. Denn viele von ihnen haben als Kind bereits den Glaubenssatz mitbekommen, dass Frauen gar nicht so viel Geld verdienen können wie Männer."

Ein erster Schritt sei es daher, sich von diesen Glaubenssätzen zu befreien. Denn, so Hofer, die 20 Jahre im Einkauf tätig war, zuletzt den Drogerie-und Non-Food-Einkauf mit 1,3 Milliarden Euro Einkaufsvolumen bei Rewe verantwortete und tagtäglich Verhandlungen führte: "Jede Frau wird durch die Erhöhung ihrer inneren und äußeren Werte respektvoller behandelt und bezahlt."

Schon in ihrer Zeit bei Rewe war Silke Annina Hofer wichtig, Menschen zu fördern und ihnen zu mehr Selbstwertgefühl zu verhelfen, damit sie sich bei Gesprächen besser durchsetzen können. In ihren Coachings verfolgt sie einen ganzheitlichen Ansatz.

So ist Hofer überzeugt, dass das Verhandeln in jedem von uns steckt. "Man muss es nur aktivieren und darf es nicht als etwas Negatives ansehen -auch wenn in unserem Breitenkreis nicht gerne verhandelt wird."

Die Basis einer erfolgreichen Verhandlung und einen guten Marktwert sieht sie im Selbstwert. "Wie ich mich nach außen präsentiere, spielt eine Rolle", erklärt die Expertin. Körperhaltung und Kleidung würden dabei eine entscheidende Rolle spielen. "Mein Gegenüber bekommt beim Verhandeln immer so viel Macht, wie ich ihm gebe. Wenn ich ein niedrigeres Selbstwertgefühl habe, und das spüren die anderen in der Millisekunde, sehe ich den anderen automatisch als größer und mache mich kleiner", warnt Hofer.

Zu den häufigsten Fehler der Frauen zählt laut Hofer, dass "wir uns oft selbst im Kopf limitieren." So beobachtet sie häufig, dass Frauen sich selbst deutlich schlechter darstellen, als sie müssten: "Es gibt Frauen, die haben einen genialen Lebenslauf, sind aber der Meinung, sie stapeln hoch, wenn sie alles erwähnen." Das ist aber der falsche Weg, denn Männer hätten diese Zweifel nicht.

Sie empfiehlt daher, sich Feedback von außen einzuholen, um ein genaues und realistisches Bild von sich selbst zu bekommen und besser einschätzen zu können, wo die eigenen Stärken liegen. Das sei eine gute Möglichkeit, um den Selbstwert zu erhöhen.

Ein weiterer Punkt ist die Art der Kommunikation. "Man ist eine Marke und muss Wertigkeit ausstrahlen", erklärt sie. In der Verhandlung selbst geht es darum, eine Beziehung aufzubauen. Dazu ist es wichtig, sich mit fundierten Fakten auf den Termin vorzubereiten und während des Gesprächs auf das Gegenüber einzugehen. Es ist auch hilfreich vorab Informationen über den Gesprächspartner einzuholen, um einen gemeinsamen Anknüpfungspunkt zu finden. "Das Ziel ist es, eine Beziehung aufzubauen und den anderen zu begeistern. Schließlich bekommt man automatisch mehr, wenn einen das Gegenüber sympathisch findet", weiß Hofer. Das meiste bei den Verhandlungen spiele sich letztlich unterbewusst ab.

Sollte es im Gespräch zu heiklen Situationen kommen, bei denen es kurz schwerfällt, zu antworten, so ist eine Taktik sich zunächst Zeit zu verschaffen. Eine Möglichkeit ist etwa das Gegenüber um eine Wiederholung des Gesagten zu bitten, weil man es akustisch nicht verstanden habe.

Für eine erfolgreiche Verhandlung ist auch der Redeanteil der Teilnehmer ausschlaggebend. Gut sei es, möglichst viele Fragen zu stellen und das Gegenüber reden zu lassen. Denn laut Hofer haben bei Verhandlungen jene den größten Erfolg, die zu 30 Prozent selbst reden und dem Anderen 70 Prozent der Redezeit überlassen.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich im News-Magazin Nr. 18/2023.